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" 중개사님, 이 집 가격은 얼마나 조정이 될까요?"
아파트 매수 손님이 상담 시작부터 물어보는 말입니다.
매수하는 입장에서는 당연히 조금이라도 합리적인 금액에 사고 싶은 마음을 충분히 이해합니다.
반대로 매도인은 오랜 시간 고민해서 정한 가격인 만큼 쉽게 낮추고 싶지 않은 것이 자연스러운 현상입니다.
요금 아파트 매매가가 워낙 높기 때문에 몇 백만 원의 차이가 결고 작게 느껴지지 않습니다. 그렇다 보니 가격을 어떻게 이야기해야 하는지 고민하시는 분들이 많습니다.
공인중개사로서도 참 많이 생각하고 매도인.매수인의 합의가 가장 잘 될 매매금액을 위해 여러 방면으로 상담을 시도해 보며 느낀 점을 오늘 이야기해보려 합니다.
1. 부동산 가격협상은 먼저 시세를 확인하는 것에서 시작합니다.
가격을 조정하고 싶다면 가장 먼저 살펴봐야 할 것은 현재 매물의 금액이 적정한지 여부입니다.
예를 들어 같으 아파트 단지라고 하더라도 동과 층, 방향, 조망, 내부상태, 입주가능시기 등에 따라 실제 가치에는 차이가 생길 수 있습니다.
그래서 단순히 "비싸 보인다"는 느낌만으로 가격을 낮춰달라고 이야기하는 것보다는 최근 거래된 사례와 현재 나와 있는 비슷한 매물을 함께 비교해 보는 것이 좋습니다.
현장에서 상담하다 보면 마음에 드는 집을 발견한 뒤 곧바로 "5천만 원 정도 깎아주세요"라고 말씀하시는 경우가 있습니다. 하지만 그 금액을 낮춰야 할 객관적인 이유가 없다면 매도인 역시 쉽게 받아들이기 어렵습니다.
반대로 비슷한 조건의 최근 거래보다 현재 가격이 높거나, 장기간 매물이 남아 있는 등의 상황이 확인된다면 이야기가 달라질 수 있습니다.
저는 상담할 때 먼저 가격부터 정하기보다 해당 주택의 조건과 주변 거래 상황을 차근차근 확인하는 편입니다.
2. 가격을 낮춰달라는 말보다 매도인이 움직일 이유를 찾아야 합니다.
시세가 적정한지 확인했다면 그 다음에는 매도인과 매수인이 상황을 함께 살펴볼 필요가 있습니다.
매도인이 반드시 빠르게 매도해야하는 상황인지, 일정에 여유가 있는지에 따라서 협상의 분위기는 달라질 수 있습니다.
매수인 역시 마찬가지입니다. 실제로 어느 정도의 자금가지 준비할 수 있는지, 계약이 가능하다면 언제 진행할 수 있는지를 명확하게 정리해 두는 것이 좋습니다.
현장에서 기억에 남는 거래 중에는 가격 차이가 있었지만 다른 조건을 조율하면서 계약이 이루어진 경우가 있습니다.
매수인은 가격이 부담스러웠고 매도인은 큰 폭의 조정을 원하지 않았습니다. 처음부터 서로의 생각기 달랐던 것입니다.
이때 무조건 가격만 낮추려고 했다면 거래가 어려웠울 수 있습니다.
대신 계약금 지금 시기와 잔금일 , 입주 일정 등을 함께 살펴보았습니다. 매도인에게 필요한 부분과 매수인이 가능한 부분을 맞춰보니 서로 양보할 수 있는 지점이 생겼습니다.
이런 경험을 하다보면 중개사의 역할도 다시 생각하게 됩니다.
중개사는 어느 한쪽의 입장만 대변하는 사람이 아니라 서로 다른 상황을 정확하게 전달하고 현실적인 접점을 찾아가는 역할도 해야 합니다.
그래서 "얼마까지 깎아주세요"라믄 말보다 "이 조건이라면 실제 계약이 가능합니다"라는 구체적인 이야기가 때로는 더 의미 있는 협상이 될 수 있습니다.
3. 좋은 가격 협상은 금액만이 아니라 거래 조건까지 함께 보는 것입니다.
부동산 거래에서는 매매가격만 협상 대상이라고 생각하기 쉽습니다.
하지만 실제 계약을 진행하다 보면 가격 외에도 조율할 수 있는 부분이 상당히 많습니다.
계약금 지급시기, 중도금 여부, 잔금일, 입주가능일, 옵션이나 시설물 인수 여부, 수리와 관련된 사항 등이 대표적입니다.
물론 모든 조건이 자유롭게 조정되는 것은 아닙니다
중요한 것은 매도인과 매수인이 서로 합의할 수 있는 범위를 찾는 것입니다.
매도인은 가격을 최대한 유지하고 싶지만 빠른 잔금을 원할 수 있습니다
반대로 매수인은 가격에 부담을 느끼더라도 자금 준비가 되어 있어 일정 조정이 가능할 수도 있습니다.
이런 경우 단순히 금액만 놓고 보면 접점을 찾기 어렵지만, 전체적인 거래 조건을 함께 살펴보면 서로 만족할 수 있는 방법이 생기기도 합니다.
그리하여 최종적으로 합의된 내용은 계약서에 명확하게 기록하는 것이 아주 중요합니다.
제가 현장에서 느끼는 좋은 협상은 한쪽이 더 많이 얻어가는 거래가 아닙니다.
매수인은 자신이 감당할 수 있는 범위에서 납득할 수 있고, 매도인 역시 자신이 받아들일 수 있는 조건이라고 느껴야 합니다.
그래서 저는 부동산 가격을 협상할 때 상대방을 압박하는 방식은 조심할 필요가 있다고 생각합니다.
"이 가격 아니면 안 삽니다"라는 말보다 내가 원하는 조건과 가능한 범위를 차분하게 설명하는 편이 오히려 대화를 이어가는데 도움이 됩니다.
부동산도 결국은 사람과 사람이 하는 계약이기 때문입니다.
시세를 정확하게 확인하고, 서로의 상황을 이해하고, 가격과 거래 조건을 함께 조율하는 것.
제가 현장에서 경험한 부동산 가격 협상의 핵심은 결국 이 세 가지였습니다.
좋은 협산은 상대방을 이기는 과정이 아니라 서로가 계약을 결정할 수 있는 현실적인 조건을 찾아가는 과정이라고 생각합니다.